【小売業豆知識】他店では売れている商品が自店で売れない時の改善策

こんにちは。

 

１０年間　小売業で年間８億円の仕入れをしていた経験を生かして

物販・中国輸入にも挑戦しているさくらです。

 

今日の小売業豆知識は

他店では売れている商品。

自店ではなぜか売れない・・・時に考えてほしい

品揃えの話です。

 

小売業界では

売上げの８割を作っているのは全体の２割の商品

と言われ、

これはパレートの法則と呼ばれています。

 

パレートの法則を活用することで、

仕入れ数や商品の見せ方に工夫をして、

ことができるようになります。

小売り時代、現場ではこの法則を活用して

１か月で約１５％の売上UPを実現したことも。

では解説していきます。

 

売上の８割は２割の商品が作る！パレートの法則

パレートの法則とは、「2：8の法則」とも呼ばれる。 顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則のこと。 全ての顧客を平等に扱うのではなく、2割の優良顧客を差別化することで8割の売上が維持でき、高い費用対効果を追求できるとするもの。

引用　Synergy Marketing

売れる商品だけ揃えても売れない現実に直面

実際に売れている商品は

１万点の中のたった２割。

 

だったら、売れる商品だけ

揃えたらいいのではないか？

 

と考えた私は

 

ある日、

 

売れる商品だけを集めた

売り場を作ります。

 

 

そのあと何が起きたか・・・というと

 

今まで例えば１００個売れていた

売れ筋と呼ばれる売れる商品が・・・。

７０個しか売れなくなったのです。

 

 

なぜ？？

この商品が全体の売上を作っているのに・・。

 

残りの売上の２割を作っている

商品があるからこそ、

パレートの法則が成り立っていることに

気が付くのです。

 

売れ筋ではない８割の商品の役割

自分が商品を購入するときのことを

考えてみてください。

 

「比較購買」

 

という行動をしている人が

ほとんどだと思います。

 

比較購買とは 比較購買とは、消費者が商品を購入する際、複数のメーカーやブランドを比較したり、販売店間のサービスや価格、付加価値を比較した上で購入することを意味しています。 多くの情報と多様な選択肢が存在する現状では、比較購買が積極的に行われるようになっています。

引用　日本リサーチセンター

 

あなたがパソコンを買うとします。

MACがいいかな？

WINDOWSにしようかな？

LENOVOかな？

TOSHIBAかな？

選んでから購入しますよね。

 

この選ぶという行為、

何も高価な商品だから

比較購買の行動をとっているわけではなく、

 

カップラーメンを買うとき、

ビールを買うとき

洋服を買うとき、

様々なシーンで

比較購買をしているんです。

 

もしも、取り扱いが

1種類の商品しかなければ、

圧倒的なブランド力と認知度がない商品のみの

品揃えをしていると

売上を上げるのに多大な時間を費やすことになります。

 

（パレートの法則は

カラー展開にも適用されるのですが

カラー展開については別の機会にお伝えします。）

 

ネットショップでも

一つの会社で構成されている

ショップよりも

 

楽天やアマゾンといった

多数の会社が参入している

通販サイトが人気の理由も

比較購買がサイト内でできることに

よるものが大きく貢献しています。

 

 

売れる２割の商品の売り上げを最大化する品揃えを考える

売れる２割の商品を分析できた。

その売上を最大化していこう！！

となったときに

参考になる考え方が

 

ついで買いの心理を活用した

商品構成の作り方です。

 

お客様の購買行動の中には

ついで買い

という行動があります。

店内の別の棚に陳列してあったらわざわざ買わなかったものでも、なぜだかつい買ってしまうことがありますよね。 このようにテンション・リダクション効果は、購入点数を増やす「ついで買い」をしてもらうことに応用されています。 悪用すると人を騙すこともできてしまう、危険な心理効果でもあります。

引用　ビジネスのためのWEB活用術
ブログ時代のビジネス力をつける戦略学習サイト

といったお客様の購買欲求を促進する

一手となります。

ついで買いをイメージした

商品構成により

売れている商品は

より売上を作ってくれる

商品へとステップアップしていきます。

スーパーの売り場を想像してみてください。

寒い時期になってくると

白菜のコーナーには

ネギ

シイタケ

春菊

といった鍋用の野菜だけでなく

鍋の素

肉

カセットコンロ

など、

 

鍋に必要なものが

同じ場所に一堂に取り揃えられている

そんな光景を目にしたことが

ある人も多いのではないでしょうか？

 

これには

お客様の購買行動を刺激する

仕掛けが作られています。

 

家にある材料を思い浮かべたり、

家で家族で鍋を囲むシーンを

想像したりすることで、

購買への後押しをしているのです。

 

 

売れている商品とともに

• 比較購買する商品
• その商品とともに使ってほしい商品

もぜひ取り揃えてみましょう。

 

ただし、

売上は少ないが

品揃えには必要！！という商品は

「見せ商品」となる可能性が高いので、

在庫は最小限で！！

 

【小売業豆知識】 他店では売れている商品が自店では売れない時の改善策　まとめ

他店では売れている商品が自店では売れない。

時の改善策は３つ。

 

• パレートの法則を意識した品揃えの改善
• 比較購買できる店舗になっているのかをチェック
• ついで買いの心理を意識した品揃え構成

の３点についてチェックしてみてください。

 

少しでも参考になれば幸いです。

 

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最後までお読みいただきありがとうございました。