こんにちは。
10年間小売業で毎年8億円の仕入れをしていた経験を生かして
物販＆中国輸入を始めています。
物販をするにあたっては
商品の売り上げのピークを
逃したくないですよね。
直近の大きなイベントといえば
「クリスマス」
そして
「ＮＥＷ ＹＥＡＲ 」
です。
一年の中でも
最も売り上げ規模が多くなる
この時期に
商品を売り逃すことなく
販売するためには
少なくとも
3か月前からの準備が必要です。
年末商戦のピークに向かって
どのように売り場を作っていくのかを
時系列でお伝えしていきますね
クリスマスを例にとると
商品を販売するまでの流れは
以下のようになります。
12月24日 当日 （８～9割消化で撤収）
12月20日 数日前 売価変更（値下げ）を始める
12月10日 2週間前 売場最大展開 商品量ＭＡＸ
12月 1日 3週間前 商品確保終了
11月24日 1か月前 商品の注文終了
11月 1日 1か月半前 クリスマスの演出スタート
10月24日 2か月前 クリスマス商材の選定完了
現場レベルでは時系列はこの容認なりますが、
仕入れ担当のレベルになると
半年以上前から商談を始めているものも
多数あります。
中国輸入などをメインに物販を進めるなら
商品到着に1か月以上のタイムラグを見越して、
遅くとも10月末には注文を終えていたいところです。
ピークの1か月前には商品を見せておきたい理由
衣料品でも、
日用品でも
食品でも
一番売れるピークの時期があります。
小売業界では
基本として、
ピークの2週間前には
商品を最大規模で取りそろえることが
セオリーとなっています。
2週間前の根拠は
「お客様の買回り頻度」
にあります。
食品の場合は
毎日お買い物に来てくださる
ヘビーユーザーもいらっしゃいますが
衣料品・住居関連商品などは
一般的に
お客様の来店頻度は
2週間に1度と言われています。
もう一つは、
お客様が購買までの
来店回数は
大体２～3回だといわれています。
2週間に1度の来店。
2回目に購買。
お客様は購入の前に
一度商品を見ていて
ほしい時に
「あ、あそこに売っていたな」
と思って再来店してくださる。
というのがセオリーとなっていました。
それ、
ネット通販に当てはまる？
と感じる方もいますよね。
それでも、
「いつも買うお店」
は
楽天やアマゾンでも
決まっている！という方も
意外と多くいます。
ＥＣサイトのリピート率の平均は
3から4割というデータもあります。
（施策を実施した場合）
同じお店で買い物をするお客様が
多いところで4割もいるんです。
いつも買い回りしてくださる
お客様へのアピールとしても
ピーク時の1か月前には
商品を展開しておきたいものです。
仕入れを早めに終わらせたい理由
仕入れを早めに終わらせたい理由は
- 仕入れロスを防ぐ
- 仕入れ価格を抑える
の2点になります。
ひとつづつ解説していきます。
仕入れロスを防ぐため
売れる商品は
どこも仕入れたいですよね。
なので、
正直取り合いです。
季節商品は特に
流通量に限りがあるので
もともとの生産数が限られています。
自分が売り切れる量
売っていきたい量が決まったら
なるべく早めに仕入れること。
ライバルも同じように
売れる商材にはアプローチしています。
仕入れ価格を抑えるため
売れている商品で
市場に流通量が足りなくなると
仕入れ価格が上がる可能性があります。
（もしくは欠品）
売れるから仕入れたい。
それでも原価が高い。
となると
上げられるはずだった売り上げを
逃してしまうことになります。
そもそも、
クリスマスやお正月は
もともとの値段の
2割から3割ほど高値で
取引されているものもたくさんありますし、
原価が上がっても
清算できる可能性もありますが、
できるなら
利益率が高い状態で
売り切っていきたいですよね。
これは売る！と決めたものが
あるのならば、
早めの仕入れ手配を
お勧めします。
とはいえいきなりたくさん仕入れるのは怖いというあなたへ
気持、わかります。
まだ始めたばかりで、
いきなりたくさん仕入れていくのって
怖いですよね。
私は物販を本気でしたいなら、
最低1年はデータを確実に取るべきだと
感じています。
もちろん流行もあるので、
同じ商品が売れるわけではありませんが、
カテゴリーごとのピーク時期や
自分の取り扱う商品の
平均価格帯、ピーク時の価格
販売数量の推移などは
自分のデータとして持っていることをお勧めします。
この数字としてのデータがあることで、
次の仕入れの時に、
どの時期に何をどのくらい仕入れるのかの
指針になるからです。
今、何が売れているのか？
を
楽天のリアルタイム検索などで
見ていくのもとても勉強になります。
（ただ今売れているものを
今仕入れても、遅かったりもするのですが
売れる商品の傾向はつかめるかと思います）
【小売り豆知識】ピーク時に3倍売れる仕入れ戦略 まとめ
売り逃しを防ぐための
仕入れ戦略としては
- 2か月前には商品選定終了
- 1か月前には商品在庫確保
- 2週間前には最大展開
をベースにして
商品展開を進めていました。
仕入れの際には
過去のデータは最大の宝物です。
お天気・気温などのデータも
同様に保管しておくと
天気や気温の状況によって
商品の販売数量が
変化することもわかって
もっと仕入れが面白くなると思いますよ。
少しでもお役に立てればうれしいです。
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励みになります。
今日もありがとうございました！
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